Quinta parte diccionario de términos

M

MAILING: Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás, por correo.
MALL: Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.
MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es "su tiempo". El tiempo, es lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar visitas o llamadas.
MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
MARCA, DESARROLLO DE LA: Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva.
MARCA, EXTENSIÓN DE : Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo nombre de marca
MARCA, DIFERENCIACIÓN DE: Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.
MARCA BLANCA: (White Brand) Producto genérico que se vende con el nombre del distribuidor.
MARCA PARTICULAR O PRIVADA: Línea de productos que vende un mayorista o un detallista bajo su propio nombre de marca.
MARCA PATENTADA O REGISTRADA: Marca que goza de todos los beneficios de la protección legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la marca.
MARKETING: (ver Mercadeo).
MAYOREO: Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante, almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al menudeo, dependiendo del tipo de productos.
MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS: Mayorista que se especializa en la comercialización de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de menudeo.
MAYORISTA. Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS: Intermediario que brinda servicios tales como almacenamiento, entrega, crédito, privilegios de retorno e información de mercadeo a sus clientes detallistas,
MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES: Mayorista que maneja líneas especializadas de productos para tiendas al menudeo, proporcionándoles al mismo tiempo servicios de comercialización e inventario.
MENSAJE: Información transmitida por un sistema de comunicación.
MERCADEO: - Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler). - Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA). - Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus accionistas (AMA).- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson). - Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht). - Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)
MERCADEO CONCENTRADO: Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y exclusivo.
MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas.
MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.
MERCADEO DENTAL: Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o servicios dentales.
MERCADEO DEPORTIVO: Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o personajes del deporte.
MERCADEO DIFERENCIADO: Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos independientes de mercado.
MERCADEO DIRECTO: Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.
MERCADEO DIRECTO INTEGRADO: Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.
MERCADEO INDIFERENCIADO: Condición en la que una empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.
MERCADEO INTERNO: Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.
MERCADEO POLÍTICO: (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar una ideología, un programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.
MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.
MERCADO DE COMPRADORES: Situación en la que la abundancia de bienes excede a la demanda de los mismos.
MERCADO DE VENDEDORES: Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.
MERCADO META: Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
MERCADO OBJETO: Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una empresa decide servir.
MERCADEO PARA LA HOSPITALIDAD: (Hospitality Marketing). Todos los elementos de mercadeo que se utilizan para promover la industria de la hospitalidad. (Hoteles, Restaurantes, Moteles, Hospedajes, Mesones, Paradores, etc.).
MERCADO POTENCIAL: Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.
MERCADO: Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.
MERCADOTECNIA: (Ver Mercadeo) .
MERCHANDISING: Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
MÉTODO DE VENTA: Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes métodos de venta que se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente. Método de VENTA "Cierre de Ventas". Este método es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este Método son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.Método de Venta Compleja. Este método también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo. Método de Venta Consultiva. Por el año 1970 se desarrolla este nuevo método que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados. Método VENTA de Asociación. Mas que un método es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.Método de Venta de Equipo. En este Método el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.Método de Venta de Relación. El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.Método de Venta de "Soluciones". Uno de los mas transparentes métodos, que es una filosofía, un mapa conceptual, metodología fácil de seguir, y un sistema de administración de venta. Se integra muy bien con la automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El preferido del editor de MERCADEO.COM). Método de Venta "Estratégica". El concepto de venta estratégica es introducido por Benson Chapiro y Ronald Posner en 1976, en articulo publicado en Harvard Business Review. El método de venta estratégica es relevante para las ventas de mucho valor (big-ticket sales), porque solo grandes utilidades justifican el planeamiento y la gran cantidad de recursos que requieren. Método de VENTA "Resolución de Problemas". Los componentes de este método, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.Método de VENTA "ROI". Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de la inversión que el cliente hace para adquirir un producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas complejas. Método de Venta "Script". John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este Método por el año 1887, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este método fija Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Método de Venta "SPIN". Metodologia de ventas sugerida por Neil Racknam, que basa sus recomendaciones en preguntas sobre la Situacion, Problemas, Implicacion y Necesidad de recompensa.METODO DE VENTA "TAS (Target Account Selling)": Aparece por 1988 y al parecer es el origen de otros métodos que aparecen posteriormente, como SPIN y Solution Selling, con los cuales tienen mucho en común. Es incorporado en el Siebel CRM que ahora ha pasado a ser Oracle CRM. Método de venta "Valor Agregado". También del año 60, este Método combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
MEZCLA DE MERCADEO: Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.
MONOPOLIO: Término de economía que describe una situación en la que un vendedor domina el mercado.
MOTIVO: Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta específica.
MOTIVO DE COMPRA: Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.
MOVIMIENTO EN DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES: Movimiento en el que los consumidores exigen que los especialistas de mercado presten atención a sus necesidades y deseos, así como a la calidad y el servicio
MOVIMIENTO TOTAL DE LAS EXISTENCIAS: Cantidad de veces que se cambia un inventario promedio en un año dado.
MUESTREO: Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas de un universo dado, con el fin de realizar una investigación de mercado.
MUESTREO POR ÁREAS: Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para seleccionar una muestra aleatoria de población para una prueba.