Sexta parte diccionario de términos

N

NICHOS DE MERCADO: En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no atendido por otras empresas.
NOMBRE GENÉRICO: Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular.
NOMBRE DE MARCA: La porción de la identificación del producto que se puede expresar en forma verbal.

O

OBJETIVO METAS DE RETORNO: Finalidades de beneficios a corto y largo plazo que trata de alcanzar una empresa, expresadas casi siempre en porcentajes de ventas o inversión
OBSOLESCENCIA PLANEADA: Práctica que consiste en fabricar productos con un límite de vida predecible, utilizando materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.
OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS: Situación en la que varios proveedores presentan ofertas de precios basadas en las especificaciones del comprador para un producto o servicio.
OFICINA DE VENTAS: Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja, cuyo único propósito es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.
OLIGOPOLIO: Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas. Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso a ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.
OUTSOURCING: Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla dentro de la organización.

P

PLAN DE MEDIOS: Resultado de la planificación de los medios de comunicación que se usarán en una campaña publicitaria. El documento en el que se muestra la planificación de medios.
POLITING: (Ver mercadeo político)
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS: Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.Pre-venta. Confirmación previa de un pedido. Normalmente se hace por teléfono. Luego un repartidor se encarga de hacer el cobro y la entrega.
PRODUCTO: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.
PRODUCTO AUMENTADO: Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un producto existente.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB): Medida de la producción de bienes y servicios generados en un país en un determinado período.
PROMOCIÓN DE VENTAS: Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.
PROMOCIÓN: Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o servicio determinado.
PRONÓSTICO DE VENTAS: Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.
PROSPECCIÓN: Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos".
PROSPECTO: Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de "prospect"].
PRUEBA DE CONCEPTO: Proceso que consiste en valorar el concepto o la idea de un nuevo producto antes de su producción masiva.
PRUEBA DE MERCADO: Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.
PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
PUBLICIDAD COMPARATIVA: Publicidad que establece comparaciones directas de los productos promovidos con los elaborados por los competidores.
PUBLICIDAD COOPERATIVA: Sistema en el que los costos de publicidad de artículos específicos son compartidos por los fabricantes y los detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA: Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir alguna publicidad engañosa.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS: Publicidad cuyo único propósito es vender un producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE COMPRA. (PPP): Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto donde la gente compra.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA. (PPV): Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto de venta.
PUBLICIDAD EXTERIOR: Publicidad en calles y caminos, medios de transporte como autobuses, metro, ferrocarril, estaciones, aeropuertos, etc.
PUBLICIDAD GRATUITA: (En inglés se le conoce como "publicity"). Actividad de relaciones públicas asociada directamente con la promoción de un producto o un servicio.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL: Publicidad originada con el fin de promover un concepto o la buena voluntad hacia la compañía u organización.
PUBLICIDAD PAGADA: (En inglés se le conoce como "advertising"). Presentación de ventas no personales estructurada a un nivel predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un momento especifico del tiempo y que paga un patrocinador identificable.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL: Intento por influir en las personas presentando un estímulo (mensaje publicitario) por debajo del umbral de reconocimiento o nivel de percepción normal de la audiencia.
PULL MARKETING: Traducida como "marketing de aspiración", estrategia centrada en el consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido

R

RATING: Porcentaje de la audiencia total que está viendo un programa o anuncio.
RECEPTOR: Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.
RECIPROCIDAD: Práctica de considerar favorablemente a proveedores que son también clientes de los productos de la empresa.
REFERIDOS: Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún cliente o conocidoREGLA DEL 80/20. (Ver Ley de Pareto)
RELACIONES PÚBLICAS: Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones). Están destinadas a crear imagen favorable.
RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al mercado, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del producto. Respuesta. Reacción del organismo de un individuo a un estímulo, la conducta producida por éste.
RETAILER: Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista.
RETORNO DE LA INVERSIÓN. (ROI): Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total (ventas/inversión).
RETROALIMENTACIÓN: (Feedback) Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.ruteros. (Ver Vendedores de Ruta)

S

SATURACIÓN: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.
SERVICIO: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO: Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.
SISTEMA DE MERCADEO VERTICAL: Sistemas de distribución manejados profesionalmente, controlados desde una ubicación central, creados para asegurar economías de operación que resultarían imposibles en una base de aprovechamiento máximo.
SOBREPRECIO: Cantidad de dinero agregada al costo para determinar el precio de ventas.
STATUS: Término que describe la ubicación relativa de un individuo dentro de un grupo social.
STORYBOARD: Descripción grafica, bocetos detallados, de las diferentes tomas de un comercial de televisión. Puede incluir o no los textos.
STREET MARKETING: Comercialización en las calles, se ha definido como el sistema de llegar con el mensaje directamente a las personas a las que se está intentando vender. Se podría decir que es una forma creativa de mercadeo "cara a cara". (Más en "Sobre el Street Marketing")SUBCULTURA: Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basándose en características particulares.
SUPERMERCADO: Tienda de departamentos para artículos de alimentación que opera como de autoservicio y que compite a menudo con otras clases de tiendas, ofreciendo precios más competitivos para ciertos artículos de consumo.

T

TELEMARKETING: (Ver Telemercadeo)
TELEMERCADEO: Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.
TERRITORIOS DE VENTAS CERRADOS: Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes derechos de exclusivos garantizados
TIENDA DE DEPARTAMENTOS: Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA: Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas.
TRADE MARKETING: Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.

U

UTILIDAD: Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.
UTILIDAD DE TIEMPO: Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta, en el momento preciso en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de tiempo. Vvendedores de ruta. Encargados de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros. Venta Compleja. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra.

V

VENTA CONSULTIVA: En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente. Venta Directa. (Ver venta personal)
VENTA DIRIGIDA: La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
VENTA PERSONAL: Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.Venta Mayor. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita. Venta Menor. Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que decide por lo general es una sola persona.
VENTA MISIONERA: La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO: Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios (publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del correo.
VISITAS COMPLETADAS: Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.

Y

YUPPIE (Young Urban Professional): Grupo de profesionales joven urbanos, de altos ingresos, que intenta subir en la escala socioeconómica. Son un mercado objetivo para productos de moda o lujosos.

Z

ZAPPING: En televisión, evitar manual o mecánicamente las pausas publicitarias de la programación